Преговорите са процес на комуникация за постигане на съвместно решение по проблем, който първоначално е бил свързан с несъвместими интереси. При преговорите задължително имаме поне две страни, които провеждат комуникация помежду си по въпроси, които представляват интерес и за двете страни. В процеса на преговори могат да бъдат поставени следните цели:

• постигане на взаимно споразумение по въпроса, в който се сблъскват интересите им;
• преодоляване на конфронтация, която неизбежно възниква поради противоречиви интереси, без да се унищожава връзката.

За да постигнем това, трябва да можем:

• да установяваме междуличностно взаимодействие;
• да управляваме емоциите си.

На масата за преговори се събират хора с различен социален опит. Те могат да имат различен темперамент и различно образование (напр. техническо, икономическо). В съответствие с всички тези разнообразия, се различава и самият ход на преговорите. Те могат да продължат кратко и преговарящите лесно да постигнат съгласие помежду си или пък да протекат с големи затруднения и като цяло може да не се постигне споразумение в случай на конфликт на интереси.

Конфликтът е сблъсък на противоположни цели, интереси, позиции, мнения. Основата на всеки конфликт е ситуацията, която включва:

• противоречиви позиции на страните по някаква причина;
• противоположни цели или средства за тяхното постигане в тези условия;
• несъответствие на интереси, желания, мотивация на опонентите и т.н.

Основните задачи на този текст са:

• определение на концепцията за „конфликт“ и „преговори“;
• разглеждане на тези понятия като процес;
• анализ на принципите и методите за управление на конфликти;
• разглеждане на спецификата на конфликтите и тяхното преодоляване.

В много проучвания, посветени на анализа на процеса на преговори, терминът „преговори“ се използва за посочване на широк спектър от ситуации, в които хората се опитват да обсъдят определени проблеми, да се споразумеят за всякакви действия, да решават спорни въпроси. И така, В. Мастенбрук отбелязва, че „преговорите са стил на поведение, с което се срещаме и използваме всеки ден“. Този факт показва, че концепцията за „преговори“ се използва не само в обичайния смисъл – във връзка със ситуациите на официалните преговори, но и с различни ситуации от ежедневието. И подобни ситуации могат да се проведат както в рамките на сътрудничеството (когато преговорите изграждат нова връзка), така и в контекста на конфликта. 

Всяка сфера на социално взаимодействие е тясно свързана с преговорите. Това важи особено силно за политиката и бизнеса. „Мъдростта идва, когато двама души могат да седнат на масата един срещу друг и да обсъдят различията си, без да е необходимо да се променят един друг“, пише Грегъри Бейтсън.

1. Обща характеристика на преговорите: същност, видове и функции

Страните разбират необходимостта от преговори, когато конфронтацията не дава резултати или става неизгодна. Има два вида преговори: водени в рамките на конфликтни отношения и в условия на сътрудничество. Преговорите, насочени към сътрудничество, не изключват възможността страните да имат сериозни разногласия и на тази основа да възникне конфликт. Възможна е и обратната ситуация, когато след уреждането на конфликта бившите съперници започват да си сътрудничат. Необходими са преговори за вземане на съвместни решения. Всеки преговарящ сам решава дали да се съгласи с конкретно предложение или не. Съвместното решение е еднократно решение, което страните считат за най-доброто в дадена ситуация. Не са необходими преговори, ако противоречието може да бъде преодоляно въз основа на законодателни или други нормативни актове. Много въпроси обаче се решават по-лесно, по-евтино и по-бързо не по съдебен път, а чрез преговори. Съществуват различни подходи към класификацията на преговорите. Един от тях се основава на разпределението на различни цели на техните участници.

• Преговори за разширяване на съществуващите споразумения. Например, временно споразумение за прекратяване на военните действия. 
• Преговори за нормализиране. Те се провеждат с цел прехвърляне на конфликтните отношения към по-конструктивно общуване на опонентите. 
• Преговори за преразпределение. Едната от страните иска промени в своя полза за сметка на другата. Тези искания обикновено са придружени от заплахи от атакуващата страна. 
• Преговори за създаване на нови условия. Тяхната цел е да формират нови взаимоотношения, да сключат нови споразумения.

В зависимост от целите, преследвани от преговарящите, се разграничават различни функции на преговорите:

• информационни (страните са заинтересовани от обмен на мнения, но не са готови за съвместни действия по някаква причина); 
• комуникационни (установяване на нови връзки, взаимоотношения); 
• регулиране и координиране на действията; 
• контрол (например по отношение на изпълнението на споразумения); 
• пропаганда (позволява на една от страните да се покаже в благоприятна светлина в очите на обществото).

Има три вида съвместни решения на преговарящите: 

• компромис, или „средно решение“; 
• асиметрично решение, относителен компромис; 
• намиране на принципно ново решение чрез сътрудничество.

От всички публикувани в научната литература дефиниции за преговори може да отделим четири, които малко или много допринасят за по-доброто разбиране на преговорите: 

• Преговори – набор от тактики. 
• Преговори – умение, което ви позволява да разрешите редица дилеми. 
• Преговори – процес, организиран във времето.
• Преговори – комплекс от различни дейности. Една от класическите статии (Уолтон и Маккерси, 1965) е посветена на този възглед за преговорите, в която е определен основният принцип на преговорите.

В зависимост от целите на участниците се разграничават различни функции на преговорите. Основната функция на преговорите е намирането на съвместно решение на проблема. За това всъщност се водят преговори. 

Информационната функция е да се получи информация за интересите, позициите, подходите за решаване на проблема от противоположната страна, както и да предостави или не подобна информация за себе си. Значението на тази функция на преговорите се определя от факта, че е невъзможно да се стигне до взаимно приемливо решение без разбиране на същността на проблема и без разбиране на позициите на отсрещната страна.

Близо до информационната е комуникационната функция, свързана с установяването и поддържането на връзки и отношения между конфликтните страни. 

Друга важна функция на преговорите е регулаторната. Става дума за регулиране и координиране на действията на страните в конфликта. Прилага се преди всичко в случаите, когато страните са постигнали определени споразумения и се водят преговори за изпълнение на решенията.

Пропагандната функция на преговорите се състои от това, че участниците се стремят да влияят на общественото мнение, за да оправдаят собствените си действия, да предявяват претенции към опонентите, да привлекат съюзници на своя страна и т.н. Създаването на обществено мнение благоприятно за тях самите и негативно за опонента се осъществява на първо място чрез медиите.

Преговорите могат да изпълняват и „камуфлажна“ функция. Тази роля е отредена преди всичко на преговорите с цел постигане на странични ефекти. В този случай конфликтните страни нямат голям интерес от съвместно решаване на проблема, тъй като решават съвсем различни задачи. 

ФУНКЦИЯ НА ПРЕГОВОРИТЕ

Тип преобладаващо взаимодействие	Пример за предмет на преговорите (страна А)
Сътрудничество и убеждаване	Уреждане на реципрочен културен обмен
Имплицитно предлагане на възнаграждения	Опростяване на регистрационните процедури за чуждия бизнес на страна Б
Експлицитно предлагане на възнаграждения	Реципрочно намаление на митническите тарифи или отмяна на визов режим
Заплахи за ненасилствена принуда	Отмяна на конкретни спорни бариери за внос на стоки от страна А, наложени от страна Б (А заплашва да въведе подобни бариери за стоки от страна Б)
Отмяна/оттегляне на благоприятни условия	Съгласие за отстъпки от страна Б – ако ги направи, А ще ѝ върне благоприятните условия
Ненасилствена принуда	Определяне на условията, при които А ще спре да оказва принуда върху Б
Заплаха с насилие	Демонстрация на готовността на А да използва насилие върху Б и условията, при които Б може за избегне насилието
Насилствена принуда (без въоръжено насилие)	„Дипломация на насилието“ по Шелинг: прекратяване на достъпа до приемливи и за двете страни желани изгоди, резултати, права или отношения

КЛАСИФИКАЦИЯ НА ПРЕГОВОРИТЕ

КРИТЕРИИ	ВИД ПРЕГОВОРИ
Предмет на спора	– Мирни – По политически въпроси – По икономически и търговски въпроси – Хуманитарни – По специални въпроси, напр. уреждане на погранични и териториални спорове
Брой на участниците	– Двустранни – Многостранни – Международни конференции
Правно положение (ранг) на участващите лица	– На високо равнище (държавни и правителствени ръководители) – На равнище министри на външните работи – На равнище други министри – На равнище посланици – На равнище упълномощени лица
Начин на провеждане	– Присъствено – Писмено (размяна на ноти, меморандуми, лични писма, паметни записки и др.)
Резултат	– Успешни – Неуспешни
Честота	– Еднократни – Периодични/редовни
Организираност	– Институционализирани – Неинституционализирани
Оценка	– Важни – Маловажни/рутинни
Статут	– Формални – Неформални

2. Динамика на преговорите 

Преговорите като сложен процес, включващ различни задачи, се състои от няколко етапа: подготовка за преговори, процес на тяхното провеждане, анализ на резултатите и изпълнение на постигнатите споразумения.

Подготовка за преговори

Преговорите започват много преди страните да седнат на масата. Всъщност те започват от момента, в който една от страните инициира преговорите и участниците започват да ги подготвят. Бъдещето на преговорите и взетите на тях решения до голяма степен зависят от начина на подготовка. Подготовката за разговорите се извършва в две насоки: организационна и по същество.

Организационните моменти на подготовката включват: формиране на делегация, определяне на мястото и часа на срещата, дневния ред на срещата, съгласуване със заинтересовани организации на въпроси, свързани с тях. От голямо значение е формирането на делегацията, определянето на нейния ръководител, количествения и персонален състав. Случва се човек да бъде назначен за ръководител на преговаряща делегация само въз основа на официалния му статут, без да се взема предвид неговата компетентност по същество на обсъждания проблем.

Важно е делегацията да е единен екип, в който всички работят за успеха на преговорите, а не за да изглеждат по-добре в очите на ръководството. Съдържателната страна на подготовката за преговори включва: анализ на проблема и интересите на участниците; формиране на общ подход към преговорите и собствена позиция по тях; идентифициране на възможни решения.

Преди страните да започнат да се подготвят за преговори, се анализира проблемът, който трябва да бъде решен. Каква е същността му? Има ли други начини за решаването му, които изискват по-малко разходи и усилия? Те могат да бъдат открити както в рамките на едностранни действия, така и въз основа на преговори с противника. Необходимо е да се разработи общ подход към преговорите, т.е. преговорната концепция. За разлика от позицията, концепцията за преговори не подлежи на съществени промени. При формиране на общ подход към преговорите се определят задачите, които ще се изпълняват при тях. Необходимо е да се идентифицират възможните решения. Разработват се различни решения, тяхната оценка, класиране в зависимост от степента на тяхната приемливост и за двете страни.

Участниците трябва да обмислят предложения, които отговарят на един или друг вариант на решение, както и техните аргументи. Изреченията са ключови елементи на дадена позиция. Формулирането на изреченията трябва да бъде просто и без неясноти. Аргументацията винаги трябва да бъде обективна.

Договаряне

Преговорите всъщност започват от момента, в който страните започнат да обсъждат проблема. За да се ориентираме в ситуацията на преговорите, е необходимо да се разбере добре какъв е процесът на взаимодействие по време на преговорите, от какви етапи се състои. Можем да говорим за три етапа на договаряне: 

• изясняване на интересите, концепциите и позициите на участниците; 
• дискусия (обосноваване на своите виждания и предложения); 
• координиране на позициите и разработване на споразумения.

В хода на изясняване на интереси и позиции се отстранява информационната несигурност по обсъждания проблем. Търси се „общият език“ с партньора в преговорите. При обсъждане на въпроси е необходимо да се уверим, че под един и същ термин страните разбират едни и същи, а не различни неща. Етапът на уточняване се проявява в представяне на позиции от страните (официални предложения) и предоставяне на разяснения по тях. Като правят предложения, по този начин страните определят своите приоритети, разбирането си за възможните начини за решаване на проблема. 

Етапът на дискусия е насочен към възможно най-ясно обосноваване на собствената позиция. Той придобива особено значение, ако страните се ръководят от решението на проблема чрез компромис. По време на дискусията на опонента се показва какво и защо другата страна не може да отстъпи. Дискусията е логично продължение на изясняването на позициите. 

Страните, като излагат аргументи по време на дискусията, изразяват оценки на предложенията на партньорите, показват на какво и защо принципно не са съгласни или напротив, какво може да бъде предмет на по-нататъшно обсъждане. Ако страните се стремят да разрешат проблема чрез преговори, тогава резултатът от етапа на аргументация трябва да бъде определянето на обхвата на възможно споразумение.

Третият етап е съгласуването на позициите. Има две фази на координация: първо съгласуване на общата формула и след това на детайлите. При разработването на обща формула за споразумение, а след това и при детайлизирането му, страните преминават отново през трите етапа: изясняване на позициите, обсъждането им и договарянето.

Заключителната фаза на преговорния процес е анализът на резултатите от преговорите и изпълнението на постигнатите споразумения. Общоприето е, че ако страните са подписали определен документ, тогава преговорите не са били напразни. Но наличието на споразумение само по себе си не прави преговорите успешни, както и липсата на такова невинаги означава провал на преговорите. Преговорите могат да се считат за успешни, ако и двете страни оценят резултатите им.

Друг важен показател за успеха на преговорите е степента, до която проблемът е разрешен. Успешните преговори включват решаване на проблема, но участниците могат да видят как проблемът се решава по различни начини.

Още един много важен показател за успеха на преговорите е изпълнението от двете страни на поетите задължения. Дори и след приключване на преговорите, взаимодействието между страните продължава, тъй като следва да бъдат изпълнени взетите решения. През този период се формира представа за надеждността на скорошния опонент, за това колко стриктно спазва договореностите.

След приключване на преговорите е необходимо да се анализира тяхното съдържание, т.е. да се обсъди: 

• какво е допринесло за успеха на преговорите; 
• какви трудности са възникнали, как са били преодолени; 
• какво не е взето предвид при подготовката за преговорите и защо; 
• какво е поведението на опонента в преговорите; 
• какво от опита в преговорите може да се използва.
  

3.  Психологически механизми и технология на преговорния процес

Процесът на преговори е специфичен вид съвместна дейност. Неговата особеност се крие във факта, че целите и интересите и още повече позициите на страните не съвпадат. Спецификата се крие и във факта, че в преговорите всеки опонент е в близък контакт с другия и е принуден да се съобразява с действията му. Следователно преговорите като социално-психологически процес имат психологически механизми и технология.

Психологическите механизми са интегрална съвкупност от психични процеси, които осигуряват движение към определен резултат в съответствие с често срещана последователност. Това е стабилна схема на умствени действия. Можем да кажем, че технологията дава отговор на въпроса „Как?“, а психологическите механизми – на въпроса „Защо?“.

Психологически механизми на преговорния процес

Открояват се следните механизми:

• съгласуване на целите и интересите;

Преговорите се превръщат в дискусия чрез действието на този механизъм. По каквато и схема да се организират преговорите, те могат да постигнат резултати само чрез съгласуване на цели и интереси. Степента на постигнато споразумение може да бъде различна: от пълно до частично отчитане на интересите. В тези случаи водените преговори се считат за успешни. Ако преговорите не са приключили със споразумение, това не означава, че са се провалили. Просто по време на преговорите опонентите не са могли да се споразумеят, но биха могли да го направят в някакъв бъдещ момент на базата на постигнатия опит от завършилите преговори.

• стремеж към взаимно доверие на страните;

Като социално-психологически феномен доверието е единство на възприятието на друг човек и отношението към него. Разграничаваме потенциално и действително доверие. Ако един човек каже на друг, че му има доверие, това означава, че той знае как другият може да постъпи в дадена ситуация, очаква положителни действия по отношение на себе си и затова се отнася с него по този начин. Когато конфликтът е възникнал или продължава, трудно може да се говори за доверие между страните. Опозицията, негативните емоции, произтичащите от конфликта щети, могат да породят само недоверие и очакване на опасност. Но ако страните се съгласят на преговори, тогава конфронтацията се спира, макар и временно. Признаването от страните на необходимостта от мирно разрешаване на проблема, т.е. чрез преговори, стартира механизъм за установяване на взаимно доверие. Разбира се, страните рискуват да бъдат принудени да се доверят на скорошен противник. Въпреки това, координацията на интересите, стъпките един към друг, отслабването на отрицателните емоции, коригирането на изкривените възприятия допринасят за изграждането на взаимно доверие. Много експерти смятат доверието за ключово в преговорите. Колкото по-стабилно е доверието между страните, толкова по-големи са шансовете за конструктивно решение на проблема.

• осигуряване на баланс на силите и взаимен контрол на страните;

По време на преговорите страните се стремят да запазят първоначалния или възникващ баланс на силите и контрол върху действията на другата страна. Важно е да се следи силата на едната страна спрямо силата на другата страна, както и как всеки участник оценява възможностите на другата. Понякога силата се разглежда като ранг на противника. Силата определя възможностите за влияние върху другата страна.

Значително влияние върху баланса на силите оказват не само реалните възможности на другата страна, но и начинът, по който тези възможности се възприемат. При преговорите често не е важна силата, която участникът наистина притежава, а как тя се оценява от другата страна. Следователно резултатът от преговорите може да бъде повлиян не от действителното, а от привидното състояние на нещата.

В преговорите всяка страна се опитва да се възползва максимално от възможностите си. Обхватът на използваните средства е доста широк, от убеждаване до заплахи и изнудване. Въпреки това, благодарение на запазването на баланса на силите, преговорите продължават. Ако една от страните рязко увеличи силата си, тогава противникът или прави прекъсване за консултации, или прекратява преговорите. Възможно е и възобновяване на конфликтните действия.

Технология на преговорния процес

Технологията на преговорите е съвкупност от действия, предприети от страните по време на преговорите и принципите за тяхното изпълнение. Включва начини за представяне на позиция, принципи и тактики на взаимодействие с противник. Има четири начина за представяне на позиция, които могат да се използват от преговарящите: отваряне на позиция, затваряне на позиция, подчертаване на общите позиции, подчертаване на различията в позициите. За конструктивно взаимодействие с опонента по време на преговорите могат да се препоръчат следните принципи:

• Не бъдете първият, който използва конфронтационни тактики. 
• Слушайте внимателно опонента си, не прекъсвайте. 
• Пасивността в преговорите говори за лошо изработване на позицията, нейната слабост, нежелание за преговори. 
• Не убеждавайте партньора в погрешността на неговата позиция. 
• Ако партньорът се съгласи да направи отстъпка, това не трябва да се разглежда като проява на негова слабост.

Тактика на преговорите. Могат да се прилагат редица тактики, независимо на какъв етап се намира процесът на преговори. Използването на други техники е ограничено до обхвата на определен етап.

Техники, които се използват широко на всички етапи:

• „Напускане“ се свързва със затваряне на позиция. Пример за „напускане“ е искане за отлагане на разглеждането на въпроса, прехвърлянето му на друго заседание. 
• „Забавяне“ се използва в случаите, когато дадена страна по каквито и да е причини се опитва да проточи преговорите. Представлява поредица от различни видове „напускане“. 
• „Чакане” се изразява в желанието на участника първо да изслуша мнението на опонента, след което в зависимост от получената информация да формулира своята позиция. 
• „Съгласието“ с вече изразените възгледи на партньора цели да подчертае общото. 
• „Изразяване на несъгласие” с изказванията на опонента – обратната техника.

Тактики, използвани на определени етапи от преговорите: 

Етап на изясняване на позициите: 

• „Завишаване на изискванията“. Същността му е да включва точки в позицията си, които след това могат да бъдат отстранени безболезнено, преструвайки се, че това е отстъпка, и изисквайки подобни стъпки от противника в замяна. 
• „Блъф“ – преднамерено създаване на невярна представа. 
• „Откриване на позиция чрез изясняване на позицията на партньора“. 

При етапа на обсъждане на позиции повечето от използваните техники са свързани с подчертаване на различията.

4.  Психологически условия за успех в преговорите

 Съществуват редица психологически условия, които увеличават шансовете за успех при решаване на проблем чрез диалог. Личният фактор има решаващо влияние за успеха на преговорите. Въпреки че някои експерти смятат, че личните характеристики на участниците имат малък ефект върху ефективността на преговорите, повечето учени заемат различна гледна точка. Въз основа на изследвания те стигат до следните заключения относно ролята на личностните фактори в преговорите:

• колкото по-ясно е дефинирането на ролите в ситуацията на преговори, толкова по-слабо е влиянието на личностните фактори върху техния ход; 
• колкото по-несигурни са намеренията на опонента, толкова по-голямо е влиянието на личностните фактори върху преговорите; 
• в трудна ситуация най-важни са тези параметри, които влияят върху процесите на възприемане на преговарящите или са лесни за обяснение; 
• колкото по-високо е нивото на преговорите и колкото по-независими са участниците във вземането на решения, толкова по-важен е личностният фактор.

Сред личностните качества и характеристики, които допринасят за конструктивното водене на преговори, обикновено се включват ​​високи морални качества, уравновесен характер, развити способности, нервно-психична стабилност, толерантност, нестандартно мислене, решителност, скромност, професионализъм и корпоративен интегритет.

Познаването на личностните характеристики на опонента и вземането им предвид в хода на преговорите дава възможност да се предвиди вероятният характер на взаимодействието с него. Успехът на преговорния процес до голяма степен зависи от дейността на медиатора. Това е особено важно, когато медиаторът се занимава с дълъг, сложен конфликт. 

Резултатите от преговорите по същество зависят от съдържанието на преговорния процес, тоест от проблема на дискусията. Колкото по-абстрактна е обсъжданата тема, толкова по-лесно е участниците да постигнат съгласие. И обратното, колкото по-значим е проблемът за опонентите в личен план, толкова по-трудно е да се постигне споразумение. Времето е важен фактор, влияещ върху успеха на преговорите. По правило печели този, който има време. Преговарящ, попаднал в затруднения с времето, взема решения внезапно и прави повече грешки. Ако преговорите продължат твърде дълго и не се намери решение, е полезно да се отложат. По време на отлагането е възможно провеждането на консултации от всяка делегация. Друг изход от възникваща безизходица би бил да се предложи въпросът да се отложи за по-късен момент, след като останалите проблеми бъдат разрешени.

Анализ на резултатите от преговорите

Преговорите могат да се считат за завършени, ако техните резултати се анализират внимателно и отговорно, предприемат се необходимите мерки за тяхното изпълнение и се направят подходящи заключения за подготовката на следващите преговори. 

Целите на анализа на резултатите от преговорите са: съпоставяне на целите на преговорите с техните резултати; определяне на мерки и действия, произтичащи от резултатите от преговорите; бизнес, лични и организационни последици за бъдещи преговори.

Анализът на резултатите от преговорите трябва да се извършва в следните три области: 

1. Анализ непосредствено след приключване на преговорите. Такъв анализ помага да се оценят ходът и резултатите от преговорите, да се обменят впечатления и да се идентифицират приоритетни дейности, свързани с резултатите от преговорите.
2. Анализ на най-високо ниво – ръководството на организацията. Този анализ на резултатите от преговорите има следните цели: да обсъди доклада за резултатите от преговорите и да изясни отклонението от предварително установените директиви; оценка на информацията за вече предприети мерки и отговорност; получаване на допълнителна информация за преговарящия партньор.
3. Индивидуалният анализ на преговорите е изясняване на отговорното отношение на всеки участник към задачите му и организацията като цяло. Критичната интроспекция дава възможност да наблюдаваме и да се учим от преговорите.

В процеса на индивидуален анализ можем да получим отговори на следните въпроси: правилно ли са идентифицирани интересите и мотивите на преговарящия партньор? Съответства ли подготовката за преговорите на реалните условия, преобладаващата ситуация и изискванията? Колко добре дефинирани са аргументите или компромисните предложения? Как да повишим ефективността на аргументацията по отношение на съдържанието и метода? Какво определя резултата от преговорите? Как да премахнем негативните нюанси в процедурата на договаряне в бъдеще? Кой какво трябва да направи, за да подобри ефективността на преговорите?

Заключение

Преговорите са начин за разрешаване на конфликт, който се състои в използване на ненасилствени средства и техники за решаване на проблем. Водят се преговори за удължаване на споразуменията, за нормализиране на отношенията, за преразпределение, за създаване на нови условия, за постигане на странични ефекти. Преговорите имат няколко функции: информационна, комуникационна, регулиране и координиране на действията, контрол, разсейване, пропаганда, както и функция за забавяне.

В процеса на преговорите се преминава през различни фази – подготовка (решаване на организационни въпроси и въпроси по същество), договаряне (етапи: изясняване на интереси и позиции, обсъждане и съгласуване на позициите, разработване на споразумение), анализ на резултатите от преговорите и изпълнение на постигнатите споразумения.

Психологическите механизми на преговорния процес са: съгласуването на целите и интересите, желанието за взаимно доверие, осигуряването на баланс на силите и взаимен контрол на страните. 

Древните мъдреци са имали добро правило за водене на разговор: след края на изказването на единия, вторият повтаря мисълта му с въпроса дали е разбрал правилно това твърдение. В обикновен разговор това невинаги е необходимо, но в сериозен разговор помага за неговата ефективност. Ясни и достъпни твърдения, контрол на правилното разбиране от събеседника, необходимо е да се гледа събеседника в очите, да се поддържа приятелски тон, изражения на лицето, жестове. 

Накратко бяха представени основните принципи и техники на водене на преговори, въпросите на психологическата подготовка и структурата на преговорния процес като цяло. Без осъзнаване на общите модели, присъщи на процеса на преговори, е невъзможно да се изгради правилно взаимодействие с партньор, като се вземат предвид нашите цели и задачи. В началните етапи, започвайки преговорите, не бива да се отделя време за анализиране на случилото се и случващото се в тези преговори, а как се изгражда процесът на воденето им. В бъдеще това ще се сведе до рутина и няма да е необходим такъв подробен анализ. Ще се появи това, което обикновено се нарича преговорен опит. За да се постигне той обаче, са необходими много усилия. Не можем да се научим да преговаряме без да участваме в преговори. Следователно, уменията за преговори се изграждат и натрупват само в реален процес на преговори. С всяко ново договаряне се трупа опит, усъвършенстват се умения.

Преговорите са средство за разрешаване на конфликти и кризисни ситуации, както и средство за осигуряване на сътрудничество между различни социални участници. Те заместват силовите и командните методи, осигурявайки по-устойчивото развитие на обществено-политическия и икономическия живот. 

Библиография

1. Генов, Г., Е. Савов, Теория и практика на международните преговори: Преговори и преговорен процес, ИК-УНСС, С. 2016
2. Савов, Е., Г. Генов, Международни дипломатически преговори: Въпроси на теорията и практиката, Албатрос, С. 2008
3. Brooks, A.W., Emotion and the Art of Negotiation, Harvard Business Review, December 2015
4. Gates, St., The Negotiation Book, Capstone, 2016